Avec la mondialisation et les progrès incessants de la technologie, le commerce B2B enregistre de profondes mutations. Les métiers de la vente évoluent aussi avec des profils et des compétences qui changent constamment d'année en année. Il ne suffit plus d'avoir de l'empathie et d'être beau parleur pour vendre les produits et les services de l'entreprise.
Le commercial B to B moderne
Le commercial BtoB n'est pas un nouveau métier à proprement parler. En revanche, il a évolué pour apparaître aujourd'hui comme une fonction stratégique dans les entreprises. Suivre une formation en vente est primordial pour lui permettre d'intervenir à chaque étape du cycle de vente. Il joue un rôle essentiel depuis le développement de son portefeuille client jusqu'à la fidélisation de la clientèle.
Le commercial B to B moderne doit être capable d'identifier les besoins des clients. Il pose les bonnes questions et analyse les réponses. Puis, il construit son offre selon les résultats de son investigation. Grâce à une formation de qualité, il est en mesure d'optimiser la présentation de son offre et de mener à bien la négociation des prix. Il lui incombe aussi de vérifier la satisfaction client après la vente.
Le business developer ou bizdev
Le business developer, plus connu sous l'abréviation courante de bizdev, figure aujourd'hui parmi les postes clés au sein d'une entreprise B2B. Pour assurer cette fonction, suivre des formations aux métiers de la vente par exemple sur fr.iconoclass.eu est un préalable. Garant du développement et de la pérennité des activités de l'organisation, il occupe une place centrale dans la détection de nouvelles opportunités et des leviers de croissance.
Le bizdev a pour principale mission d'élaborer et de mettre en œuvre la stratégie commerciale de l'entreprise. Ainsi, il aide l'organisation à croître et à gagner en part de marché : acquisition de clients, développement de partenariats, etc. Ce qui permet d'augmenter les ventes et par la même occasion le chiffre d'affaires. Il contribue à l'amélioration de la compétitivité de l'entreprise et de sa présence sur le marché cible.
Le key account manager
Travaillant en étroite collaboration avec le Directeur commercial, le key account manager est devenu une fonction incontournable dans les entreprises BtoB. Il effectue peu de prospection commerciale à l'extérieur. En revanche, il gère les clients les plus importants. Dans n'importe quel secteur d'activité, en particulier dans les domaines du numérique et de l'industrie, il assure leur croissance, leur suivi et leur fidélisation.
Dans la gestion de son compte, le KAM doit bâtir une relation de partenariat durable dans le temps. Cela concerne aussi bien les clients historiques que les clients stratégiques. Le cas échéant, il peut être amené à manager les équipes de projet. Ainsi, sa fonction intègre une dimension managériale importante. Une formation aux métiers de la vente lui permet de comprendre les besoins des clients pour leur proposer les solutions techniques adaptées.
Le responsable de la relation client
Auparavant, les entreprises se souciaient plus de vendre que de fidéliser la clientèle. Au fil des années, les dirigeants ont pris conscience du coût plus élevé de l'acquisition de client par rapport à celui de la fidélisation. Par ailleurs, la concurrence est toujours plus féroce. Le métier de responsable de la relation client est donc apparu. Une formation aux métiers de la vente est un préalable pour l'exercer.
Lié à la fonction commerciale, le responsable de la relation client ne vend pas directement des produits et services. Sa mission première est de prendre en charge les demandes des consommateurs. Son objectif est de les satisfaire au mieux en vue de les fidéliser sur le long terme. En plus des demandes, il s'occupe des différentes suggestions et réclamations. Ainsi, il peut aussi jouer un rôle de conseil.
L'ingénieur technico-commercial
Les produits et services proposés dans le BtoB sont de plus en plus sophistiqués. Ainsi, les profils techniques avec des compétences commerciales sont très recherchés. Ayant reçu d'une formation en vente, l'ingénieur technico-commercial possède une double casquette. Ce qui lui permet de construire et d'adapter son offre en fonction des besoins identifiés. La satisfaction client reste sa préoccupation première pour garantir la fidélisation des consommateurs à long terme.
L'ingénieur technico-commercial possède une forte capacité d'analyse pour identifier les besoins des clients et anticiper leur évolution. Il effectue de la prospection pour acquérir de nouveaux clients. De même, il assure la gestion de son portefeuille client. Dans le cadre de sa mission, il établit aussi les devis. Il négocie les prix et conclut les ventes. Puis, il lui appartient de faire le suivi des commandes et des solutions livrées à la clientèle.